Sobre o Poder da Precificação

Por Seth Godin

Se você não está sendo pago o que merce, existem duas razões possíveis:
1. As pessoas não conhecem o seu valor, ou
2. Você não está (atualmente) valendo tanto quanto pensa

A primeira situação não acontece a não ser que você permita. Se você é subestimado, então possui um problema de comunicação, um que você pode resolver contando histórias verídicas que causam uma impressão.

Muito mais provável, porém, é o segundo problema. Se existirem substitutos razoáveis para o seu trabalho, e eles parecerem mais baratos, então você não conquistará o trabalho. “Valor” neste caso significa “quanto custa adquirir algo assim, se algo assim é o que eu quero?”

Um substituto mais barato pode significar não comprar nada. Coaches pessoais, por exemplo, geralmente vendem contra esta alternativa. Não se trata de encontrar um coach mais barato, e sim sobre não ter um coach. O mesmo com música ao vivo. As pessoas não vão a shows mais baratos, elas simplesmente não dão valor suficiente para sequer saírem de casa.

E assim frequentemente nos encontramos presos, igualando com o preço de outra pessoa, ou pior, competindo até o fim para ser mais barato. “Mais barato” é o último refúgio do vendedor incapaz de inventr um produto melhor e contar uma história melhor.

O objetivo, independente do que você venda, é ser visto como insubstituível, essencial e inestimável. Se você for os três, então você possui poder de precificação. Quando o preço cobrado é decidido por você, quando você tem o poder de determinar o preço, há uma fila na porta e você pode usar o preço como um mecanismo sinalizador, não apenas uma maneira de ganhar a vida.

É claro, a compreensão do que é necessário para criar valor pode magoar você, porque significa ter que se especializar, correr riscos, criar arte, causar um impacto positivo e adotar a generosidade em tudo que você faz. Signfica ter que desenvolver uma expertise extraordinária, e que você quase sempre estará pendurado do lado de fora do barco, quase caindo.

A posição de poder de precificação no mercado é cobiçada e valiosa… A habilidade de ter poder para determinar um preço está no núcleo do que significa ter um negócio rentável, então é claro que há uma competição interminável por poder de precificação.

A maldição da internet é que ela oferece informação competitiva, o que torna o poder da precificação ainda mais difícil de exercer. Por outro lado, o benefício da internet é que uma vez que você tenha o poder, a lista de pessoas que irão pagar pela sua contribuição insubstituível, essencial e inestimável se tornará ainda maior.

Traduzido e adaptado do blog de Seth Godin, escritor de bestsellers internacionais de gestão e marketing.

É simples assim – o objetivo de qualquer negócio, independente do que você venda, é ser encarado como insubstituível, essencial e inestimável. Se você, clínico, cirurgião ou dono de clínica pensa que não está sendo pago adequadamente pelo seu serviço, é porque ou você não vale atualmente o que acha que vale ou as pessoas não sabem que você vale tanto.

Torne o seu talento tangível! Invista em treinamento, e dê evidências físicas de que você é competente. O incompetente que só sabe aparecer cedo ou tarde sofre duras consequências; o competente que não sabe aparecer está fazendo um voto franciscano.

A clínica veterinária competente que sabe se valorizar simplesmente não precisa se preocupar se a “concorrência” cobra menos.

A competição por preço desvaloriza a todos: mercado, concorrentes e principalmente, clientes. Não caia na armadilha do preço mais baixo. Valorize-se!

Sucesso!

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