Como responder para “é caro demais”.

A objeção mais comum de clientes durante uma venda é “é caro demais” ou “está salgado”, etc.

Embora você já tenha ouvido todas elas muitas vezes, a maior parte dos profissionais responde a objeções de preço de tal forma que praticamente garante que a conversa vai virar uma cilada.

Você sabe qual a melhor forma de responder a estas objeções tão comuns? Escolha uma resposta da enquete abaixo.

Quando o cliente fala que “é caro demais”, você responde:

1. Mas é o melhor. E você não merece o melhor?

2. Comparado ao que, especificamente?

3. Custa apenas R$3 por dia, o preço de um cafézinho!

4. Se deixarmos de lado o preço por um segundo, é este o produto que você quer comprar?

5. Eu te dou um desconto.

6. Se você pensar a longo prazo, na verdade vai economizar dinheiro.

A melhor resposta é: “Se deixarmos de lado o preço por um segundo, é este o produto que você quer comprar?

O motivo é simples. Os clientes frequentemente objecionam o preço como cortina para outras objeções. Por exemplo, o cliente pode pensar que o preço é alto demais porque o produto não faz o que ele quer que faça. Ou talvez ele tenha um produto competidor em mente que é mais barato. Ou ele pode não estar seguro do benefício que o produto oferece. Ou, naturalmente, ele pode não ter recursos suficientes, eis a preocupação por preço.

As outras cinco respostas todas presumem que a objeção é uma das situações descritas acima, e então tenta lidar com o problema baseado nesta presunção. E isso é tolice, pois agora você está se focando no preço, quando você na verdade não sabe se a objeção é de fato o preço. Em compensação, perguntar ao cliente se eles querem comprar o produto proporciona de duas uma:

– Revela a verdadeira objeção, que permite a você lidar com ela primeiro.

– Confirma se a objeção realmente é o preço, que pode então receber tratamento adequado.

Este texto foi baseado em uma conversa com Bob Nicols, CEO da Axiom Sales Force Development. Cara muito esperto.

Traduzido e adaptado de Bnet.com.

Como isso pode ser adaptado para clínicas e pet shops? Seus produtos ou serviços são considerados caros pelos clientes? Se isto é uma manobra de evasão do seu cliente, você provavelmente não está tangibilizando o valor de seus produtos e serviços, ou seja, o tornando visível.

Sua ração é considerada cara? Seu serviço é considerado caro? Você perde muitos clientes por cobrar “demais”? Desconfie que o problema talvez não seja o cliente, mas sim como você transmite os benefícios do seu preço.

Talvez seja o momento de você perguntar a seus clientes e a si mesmo os motivos desta opinião.

Sucesso!

Animal Marketing

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Sobre Animal Marketing
Animal Marketing é uma central de informações, eventos e recursos sobre gestão e marketing no Mercado Pet, e mais especificamente, na Clínica Veterinária de Animais de Companhia no Brasil. Entre em contato conosco! animal.mkt@gmail.com

One Response to Como responder para “é caro demais”.

  1. Helton says:

    Muito util. gostei

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