O Princípio 80/20

Retirado da monografia “Marketing de Serviços e Responsabilidade Técnica no Mercado Pet“, de Shand Lenim Brose dos Santos – UPIS – DF, 2011.

Grandes empresas estão descobrindo que uma pequena parcela de seus produtos e serviços é responsável pela maior parte dos lucros, obedecendo a um princípio chamado 80/20 (KOTLER, 2004).

Koch, (2000) define o princípio 80/20 da seguinte forma: uma minoria de causas, inputs ou esforços normalmente conduz a uma maioria dos resultados, produtos ou recompensas em um dado sistema. Essa proporção de alto desequilíbrio é o contrário do que as pessoas normalmente esperam.

Por exemplo, em uma clínica médica, normalmente 20 por cento dos pacientes toma cerca de 80 por cento do tempo da equipe; 20 por cento dos produtos de uma loja responde por 80 por cento do valor em dinheiro das vendas; 20 por cento do público de um mercado é responsável por 80 por cento do faturamento anual de tal mercado (KOCH, 2000; GLADWELL, 2002).

O padrão subjacente ao princípio 80/20 foi descoberto em 1897 pelo economista italiano Vilfredo Pareto (1848-1923), e desde então recebeu vários nomes, como Princípio de Pareto, Lei de Pareto, Princípio do Menor Esforço e Princípio do Desequilíbrio (KOCH, 2000).

É importante destacar que o princípio 80/20 utiliza essa proporção específica apenas para ilustrar a tendência da natureza ao desequilíbrio, o que serve de base para a Teoria do Caos. O desequilíbrio pode ser de 1/99 ou 35/65, mas a idéia básica é que uma minoria de inputs proporciona uma maioria de outputs. (KOCH, 2000; GLADWELL, 2002).

O princípio 80/20 é amplamente relevante para o Médico Veterinário empreendedor, pois clínicas veterinárias, consultórios e hospitais são ineficientes em ambas esferas financeiras e administrativas (ACKERMAN, 2002).

Ackerman, (2002) recorda uma anedota contada nos círculos acadêmicos de veterinária nos EUA, onde um consultor fala a um veterinário que ele está perdendo dinheiro em cada procedimento que faz. “Não tem problema”, diz o veterinário, “eu compenso no volume”.

Anedotas à parte, essa ineficiência se dá pelo desperdício de recursos, como dinheiro e tempo, com uma minoria de fatores problemáticos que provoca a maior parte desse desperdício (ACKERMAN, 2002).

O princípio 80/20 leva a diversos raciocínios. Uma mudança sutil na maneira como um médico atende seus clientes pode levar a um aumento súbito de fluxo de clientes; uma alteração sutil na disposição das prateleiras de uma loja pode triplicar a venda de um produto (GLADWELL, 2002).

Koch, (2000) relata que a expressão “empreendedor” foi cunhada por volta de 1800 pelo economista francês Jean-Baptiste Say, que dizia que “o empreendedor transfere recursos econômicos de uma área de produtividade mais baixa para outra de produtividade e rendimento superiores”.

E entre empreendedores, o princípio 80/20 tem um respeito elevado por sua versatilidade quanto indicar as áreas de produtividade elevada. A Apple, empresa de maior sucesso atualmente no mundo, usa e abusa deste princípio ao planejar seus produtos; a Clínica Mayo¹, nos EUA, é referência na área de saúde mundial e aplica o princípio 80/20 para identificar os poucos comportamentos de risco que provocam a maior parte de determinadas patologias em seres humanos, entre outros usos (KOCH, 2000; GLADWELL, 2002; ACKERMAN, 2003; GODIN, 2009; SERNOVITZ, 2009).

Cabe ao Médico Veterinário analisar o uso de seus recursos, descobrir desequilíbrios e otimizar o seu empreendimento com o princípio 80/20, para aplicar de forma ótima os conceitos de marketing apresentados ao longo do presente trabalho.

NOTAS

1. Kotler e Keller (2006), Hoffman et al, (2009), e Lovelock e Wirtz, (2006) descrevem a Clínica Mayo (Mayo Clinic) como modelo na área de saúde tanto nos EUA como no mundo, pela sua qualidade de serviço e seu engajamento com o público, por utilizar técnicas de marketing de serviços em todas as suas esferas de funcionamento.

BIBLIOGRAFIA DESTE CAPÍTULO

ACKERMAN, L. Business Basics for Veterinarians. Lincoln: ASJA Press, 2002. 293 p.

ACKERMAN, L. Management Basics for Veterinarians. Lincoln: ASJA Press, 2003. 248 p.

GLADWELL, M. The Tippping Point: how little things can make a big difference. New York: Back Bay Books, 2002. p. 15-89.

GODIN, S. Purple Cow: Transform Your Business By Being Remarkable. New York: Portfolio, 2009. 210 p.

HOFFMAN, K. D.; BATESON, J. E. G.; IKEDA, A. A.; CAMPOMAR, M. C. Princípios de Marketing de Serviços. Tradução da 3 ed. São Paulo: Cengage Learning, 2009. 600 p.

KOCH, R. O princípio 80/20: o segredo de se realizar mais com menos. Rio de Janeiro: Rocco, 2000. 270 p.

KOTLER, P. Os 10 Pecados Mortais do Marketing. 9 ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004. 135 p.

KOTLER, P; KELLER, K. L. Administração de Marketing: A Bíblia do Marketing. 12 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall Brasil, 2006, 776p.

LOVELOCK, C.; WIRTZ, J. Marketing de serviços: pessoas, tecnologia e resultados. 5 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. 413 p.

SERNOVITZ, A. Word of Mouth Marketing. New York: Kaplan, 2009. 205 p.

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