Qual é o seu preço? – Parte 1

Um dos assuntos mais controversos dentro do marketing na clínica de pequenos animais é a questão do preço. Cobrar muito? Pouco? Fazer promoção ou não fazer?

Antes de tudo, vamos definir preço. O preço que você cobra é algo muito mais abrangente do que a sua tabela. É, para seus clientes, uma medida de valor. E assim representa o tipo de clientela que você quer atrair, a fatia do mercado que você quer e o quão imerso nessa fatia você estará.

Por “tipo de clientela” entende-se não classe social, mas sim o perfil psicográfico do seu cliente. É de comum acordo que existem clientes, ricos ou pobres, que só se interessam pelo mais barato, por exemplo.

Por fatia de mercado, entende-se onde você se encontra nas diversas gradações entre o mais barato e o mais caro, e na imersão no mercado, o quão relevante você é na sua fatia – você é sempre o mais barato/caro? Na sua faixa de preço o seu serviço é o mais diferenciado? E por aí vai.

Fundamentos da determinação de preços

Independente do seu posicionamento no mercado, para determinar o preço de qualquer procedimento é preciso desenvolver uma estratégia de determinação de preços, que possui estrutura de tripé: suas pernas representam os custos da empresa, os preços da concorrência e o valor percebido pelo cliente deste serviço. Seu preço deve levar sempre em conta esse tripé.

Longe de ser uma tarefa simples, seus custos podem ser difíceis de determinar e aplicar aos seus serviços; o valor percebido pelo cliente varia muito entre segmentos e mesmo dentro de um segmento; e os preços da concorrência não condizem com a realidade do seu negócio.

Antigamente, o modelo de precificação usado pela maior parte dos veterinários era engessado: cobrava-se baseado no último hospital em que trabalharam. Infelizmente, este modelo de precificação simplesmente não reflete os custos reais do seu negócio.

No varejo, a precificação é questão de vida ou morte. Quando produtos são considerados idênticos, como insumos agrícolas, eles se tornam commodities; todos os vendedores ganham o mesmo, e estes não possuem controle sobre o preço do produto.

Quando serviços são considerados idênticos pelo consumidor, eles se tornam commodities. Porém, na clínica veterinária de pequenos animais, há diversos fatores que adicionam valor ao serviço, como a ambiência da clínica, a expertise dos médicos veterinários, o treinamento da equipe e etc. Logo, o preço de um serviço de alta especialização não pode ser tratado como uma commodity por ninguém, a começar pelo Médico Veterinário!

Nos próximos posts, a determinação de preços por custos, baseada na concorrência ou no valor percebido pelo cliente.

Sucesso!

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Sobre Animal Marketing
Animal Marketing é uma central de informações, eventos e recursos sobre gestão e marketing no Mercado Pet, e mais especificamente, na Clínica Veterinária de Animais de Companhia no Brasil. Entre em contato conosco! animal.mkt@gmail.com

2 Responses to Qual é o seu preço? – Parte 1

  1. Cleidane says:

    Uma situação que fico sem saber o que fazer é quando é necessário internar um paciente, as vezes sem saber quanto dias o animal ficará. Então não é possível cobrar antes, mas há casos em que o cliente pede para levar o animal e pagar no outro dia ou paga metade e o cartão de crédito ainda não liberou e então tenho que esperar que paguem o restante. É difícil dizer que não pode liberar o animal porque não confiamos que será pago. O que fazer então? Ou corremos o risco de não receber ou de perder o cliente pedindo para assinar documentos, promissórias etc por não confiar nele…
    Qual sua opnião?

    • Hospitais humanos exigem um cadastro e o preenchimento de diversos documentos para internação. De maneira semelhante, o MV por prestar um serviço deve se precaver legalmente da possibilidade de inadimplência do cliente no ato da internação, independente de óbito do animal ou não.

      Curiosamente, médicos humanos também nunca tratam de dinheiro com seus pacientes, função exclusiva da recepção. O médico veterinário de pequenos animais deve se refletir nessa postura; lamentavelmente a metodologia de cobrança de honorários não é ensinada no meio acadêmico…

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